14 de agosto de 2015

Comparar alhos com bugalhos!





No post É caro em que apresentei um vídeo de Thiago Concer fiz uma divagação em que abordei as comparações que alguns vendedores, fraquinhos a meu ver, fazem para conseguir explicar um produto.
Todos já tivemos um colega, um patrão, um formador ou mesmo nós próprios já pensamos que é uma boa estratégia comparar alhos com bugalhos quando se está a vender, mas não é! Posso até nem ter razão e fico à espera de ouvir boas experiências nesse sentido e até ponho a hipótese de haver quem o faça muito bem mas até agora nunca percebi essa idiotíce (até ver será uma idiotíce para mim!).

Olhe qual é a diferença deste computador e deste?
Este é um topo de gama, embora haja ainda melhores, e este já é mais intermédio.
Mas são os dois bons? Não percebo muito disto.
Dentro dum produto há várias gamas, é como os hotéis, há hotéis de cinco estrelas, de quatro, três... se pensarmos assim dentro dessas qualidades este computador é um "quatro estrelas" e este é de três, está a perceber?
Ah, sim....este é melhor não é? (e pensa, dos hotéis percebi mas dos computadores fiquei a saber o mesmo!)

Não perguntou que uso ia ser dado ao computador para perceber a necessidade do cliente e explicar as vantagens do produto que deve valorizar para tirar o máximo partido da sua compra entre outras coisas importantes e em vez de falar do que vende fez uma comparação que reduz o cliente a um ignorante! É isso, acho estas comparações uma espécie de insulto ao cliente!
E muitos agora pensam, pois eu faço comparações mas faço as perguntas necessárias ao cliente. Estão mal na mesma!! Se os argumentos de explicação dum produto acabam na comparação de alhos com bugalhos está tudo MAL!
Há dois temas que estes comparadores adoram para o exercício da sua actuação limitada, hotéis e carros, comecem a reparar!


Arranjem lá argumentos e deixem-se de comparações idiotas!
Agora alguém que me convença que estou sem razão nenhuma!



2 comentários:

  1. Depende... Concordou com ao exemplo que deste, em que o cliente ficou a perceber exatamente o mesmo, mas eu já recorri - e ainda recorro - algumas vezes a esse tipo de comparação. Embora faça ligeiramente diferente: se apresento mais que uma gama de produto, com diferenças na qualidade e, mesmo após explicação exaustiva o cliente continua sem compreender pq há tanta diferença no preço, recorro à comparação automóvel, em que podemos comprar um carro gama base, sem qlq tipo de extras, ou então acrescentar-lhe mais algumas características, e consequentemente qualidade, por um preço diferente... ;-) Acho que essas comparações variam muito do tipo de atendimento, do produto, do vendedor e, claro, do cliente. ;-)

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  2. Esta Coisa do Atendimento16 de agosto de 2015 às 17:58

    A Caracol também já tive que recorrer mas foi naquelas situações em que o cliente não está a "atingir" e somos mesmo obrigados a procurar um exemplo, e mesmo no decorrer da conversa como um apontamento. Mas aqui referia-me aos vendedores que não têm argumentos e usam comparações sem que o cliente consiga perceber qual a vantagem para ele ao comprar o produto. Por exemplo, pegando nos automóveis, comparar um automóvel que tem extras e é mais caro que um que não tem para comparar é diferente de dizer "isto é como um Mercedes e isto como um Renault" porque o cliente até pode pensar "O Mercedes até pode ser melhor mas para mim um Renault é muito mais fácil de estacionar no meu dia-a-dia numa cidade movimentada" ou pode ter algum tipo de relação positiva ou negativa em relação a um dos exemplos e pode correr mal, até pode ser uma pessoa que odeia carros, para ser extremista, e aí não conseguimos criar qualquer empatia.
    Mas devemos ter cuidado quando não estamos a falar do nosso produto para falar de produtos que não têm nada de parecido.
    Uma vez tive uma reclamação, o cliente queria uma peça nova porque a dele estragou-se e estava na garantia, expliquei que a garantia cobria apenas defeitos de fabrico e não estragos de uso ou acidente, ele começou a "filosofar" e então perguntei-lhe "o que é que o sr vende?", ele ficou logo atrapalhado e disse que não tinha negócio mas acabou a dizer que vendia sapatos, então só tive que lhe perguntar, comparando, "se eu lhe for comprar uns sapatos o sr dá-me uns novos se a sola se gastar dentro do prazo de garantia?" Ele percebeu e fiz comparações mas utilizei um exemplo que lhe era familiar. Se falasse em carros ou relógios ou hotéis ele ia andar à procura de argumentos até à exaustão dele e minha. Só penso que ao comparar pelo menos que seja de forma subtil e criando empatia.
    Mas como a Caracol faz acho que não é mau.

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