"Boa tarde! Bem-disposta?"

"Bem-disposta?"

Mas quem são os especialistas que criam estas estratégias e técnicas de abordagem ao cliente?

Teóricos que nunca atenderam ninguém? Cidadãos que nunca precisaram fazer compras na vida? Gente que nunca foi abordada por um vendedor?

SÓ PODE!!

Ultimamente anda uma epidemia de vendedores porta a porta que nos entram nas lojas ou nos abordam na rua e nos estendem a mão com um sorriso - postiço ou não, e automaticamente dizem "Bom dia/Boa tarde! BEM-DISPOSTA/O?".

 NÃO MEUS SENHORES, NÃO! Não façam isso!

Poupem as pessoas a quem querem vender algo a essa pergunta estudada, automática, cínica e hipócrita! Vocês só perguntam isso porque faz parte do discurso ensaiado e quanto muito querem saber se vão ser bem recebidos ou corridos a pontapé porque ninguém gosta de vendedores como vocês! Se já não vos basta ser invasivos em relação ao espaço físico das pessoas não queiram ser invasivos da privacidade dessas pessoas! O que nos interessa dizer a um desconhecido que nos aparece do nada se estamos bem ou mal-dispostos? Ainda por cima tendo conhecimento que não passa duma pergunta retórica feita por quem se está pouco borrifando para o nosso bem-estar!

Merecem mesmo má resposta! 

"Não, não estou bem-disposta! Estou com TPM por isso saia-me da frente!"

"Recebi uma conta de 200€ de luz! Acha que estou bem-disposto?"

"O que tens a ver com isso? Ó seu...!"

Mediocridade! Muita mediocridade!

Formadores que passam este tipo de ensinamento às equipas e empresas que seguem esta linha são no mínimo uma bosta!

Esqueçam discursos ensaiados e textos decorados! Ou se é vendedor e se aborda as pessoas de forma natural e sincera ou então muda-se de profissão!

O Perseguidor!

Nas empresas há sempre um vendedor que é o PERSEGUIDOR!! 

O perseguidor não tem noção que é um mau vendedor, normalmente falha muitas vendas e acha sempre que os clientes têm um defeito qualquer, nunca percebe que o problema está nele e não nos outros!

Há empresas que formam os seus funcionários para serem perseguidores - Bancos, imobiliárias e empresas de telecomunicações, são alguns exemplos - todos os odiamos e sempre que vemos uma certa banca azul e branca, que sabemos que nos quer vender cartões de crédito, fugimos!! Esta estratégia dessas empresas, bem triste por sinal, é um caso à parte, não percebem que os casos de sucesso são uma percentagem ínfima em relação às pessoas abordadas e a imagem negativa que criam não chama novos clientes e os que caem estão sempre com "as razões todas" de quem comprou depois de ser perseguido e ser vencido pelo cansaço - o chamado pé atrás! Nada bom! 

Onde há comissões há sempre um perseguidor, numa empresa que pague mal o caso piora e pode crescer o número de perseguidores, também há quem seja perseguidor por gostar de mostrar trabalho e quem o seja apenas porque é tarado!

Se existe uma qualidade que todos os vendedores e empresas devem passar para o cliente é a CONFIANÇA, agora vamos pensar um bocado, aos olhos dos outros, se eu acredito no meu produto, sei que tenho um excelente serviço, sei que o meu preço é justo e atendi bem, ando atrás dos clientes?

Não! 

(Mesmo que não seja verdade que tens tudo do melhor que há não é essa a imagem que um vendedor em condições passa!) 

Até podes andar em desespero mas o cliente não pode sentir-se pressionado NUNCA!

O nosso colega perseguidor atende, combina nova reunião ou fica à espera dum novo contacto do cliente, pseudo-cliente ou possível cliente mas não se contenta, a pessoa atrasa-se 10 minutos e ele já está a ligar, o novo contacto está a demorar e o perseguidor já está a ligar em vez de esperar, e se não atendem insiste até lhe apetecer parar, o cliente falta à reunião e ele não só liga como pede satisfações - confunde o cliente com a namorada ou o amigo do poker!. O perseguidor chega ao ponto de passar pela personagem na rua e ir atrás dele e perguntar quando passa lá no estaminé! 

O que o perseguidor não entende é que no atendimento não vamos ter sempre sucesso, que nem todos os cliente decidem rápido e que nem sempre o cliente vai ser sincero, muitos dos que se esquivam é por não terem dinheiro para esse tipo de investimento ou gasto. O perseguidor é mau vendedor porque da percentagem de insucesso a que todos os vendedores estão sujeitos ele perde a percentagem de clientes que fica a amarelo, aqueles que gostaram, querem, não podem decidir já mas por serem pressionado desistem! Empresas com perseguidores também não têm boa imagem perante os clientes.

Quem nunca gravou um número dum vendedor/loja para não atender ou nunca fugiu dos pontos de venda no meio dos centro comerciais que se acuse!

Ninguém gosta deste tipo de vendedor! Os próprios colegas não gostam de trabalhar com ele porque corre com os clientes! Alguns empresários - os tais que andam a dormir, confundem esta característica com perseverança mas não meus senhores, é mesmo ser inconveniente e chato!

E não é que a menina da imobiliária a quem já disse cinco vezes que não quero vender a casa me está a tocar à campainha?! Que deixe o panfleto debaixo da porta que eu depois ponho para reciclar!

Comparar alhos com bugalhos!

No post É caro em que apresentei um vídeo de Thiago Concer fiz uma divagação em que abordei as comparações que alguns vendedores, fraquinhos a meu ver, fazem para conseguir explicar um produto.
Todos já tivemos um colega, um patrão, um formador ou mesmo nós próprios já pensamos que é uma boa estratégia comparar alhos com bugalhos quando se está a vender, mas não é! Posso até nem ter razão e fico à espera de ouvir boas experiências nesse sentido e até ponho a hipótese de haver quem o faça muito bem mas até agora nunca percebi essa idiotíce (até ver será uma idiotíce para mim!).

Olhe qual é a diferença deste computador e deste?
Este é um topo de gama, embora haja ainda melhores, e este já é mais intermédio.
Mas são os dois bons? Não percebo muito disto.
Dentro dum produto há várias gamas, é como os hotéis, há hotéis de cinco estrelas, de quatro, três... se pensarmos assim dentro dessas qualidades este computador é um "quatro estrelas" e este é de três, está a perceber?
Ah, sim....este é melhor não é? (e pensa, dos hotéis percebi mas dos computadores fiquei a saber o mesmo!)

Não perguntou que uso ia ser dado ao computador para perceber a necessidade do cliente e explicar as vantagens do produto que deve valorizar para tirar o máximo partido da sua compra entre outras coisas importantes e em vez de falar do que vende fez uma comparação que reduz o cliente a um ignorante! É isso, acho estas comparações uma espécie de insulto ao cliente!
E muitos agora pensam, pois eu faço comparações mas faço as perguntas necessárias ao cliente. Estão mal na mesma!! Se os argumentos de explicação dum produto acabam na comparação de alhos com bugalhos está tudo MAL!
Há dois temas que estes comparadores adoram para o exercício da sua actuação limitada, hotéis e carros, comecem a reparar!


Arranjem lá argumentos e deixem-se de comparações idiotas!
Agora alguém que me convença que estou sem razão nenhuma!