Comparar alhos com bugalhos!

No post É caro em que apresentei um vídeo de Thiago Concer fiz uma divagação em que abordei as comparações que alguns vendedores, fraquinhos a meu ver, fazem para conseguir explicar um produto.
Todos já tivemos um colega, um patrão, um formador ou mesmo nós próprios já pensamos que é uma boa estratégia comparar alhos com bugalhos quando se está a vender, mas não é! Posso até nem ter razão e fico à espera de ouvir boas experiências nesse sentido e até ponho a hipótese de haver quem o faça muito bem mas até agora nunca percebi essa idiotíce (até ver será uma idiotíce para mim!).

Olhe qual é a diferença deste computador e deste?
Este é um topo de gama, embora haja ainda melhores, e este já é mais intermédio.
Mas são os dois bons? Não percebo muito disto.
Dentro dum produto há várias gamas, é como os hotéis, há hotéis de cinco estrelas, de quatro, três... se pensarmos assim dentro dessas qualidades este computador é um "quatro estrelas" e este é de três, está a perceber?
Ah, sim....este é melhor não é? (e pensa, dos hotéis percebi mas dos computadores fiquei a saber o mesmo!)

Não perguntou que uso ia ser dado ao computador para perceber a necessidade do cliente e explicar as vantagens do produto que deve valorizar para tirar o máximo partido da sua compra entre outras coisas importantes e em vez de falar do que vende fez uma comparação que reduz o cliente a um ignorante! É isso, acho estas comparações uma espécie de insulto ao cliente!
E muitos agora pensam, pois eu faço comparações mas faço as perguntas necessárias ao cliente. Estão mal na mesma!! Se os argumentos de explicação dum produto acabam na comparação de alhos com bugalhos está tudo MAL!
Há dois temas que estes comparadores adoram para o exercício da sua actuação limitada, hotéis e carros, comecem a reparar!


Arranjem lá argumentos e deixem-se de comparações idiotas!
Agora alguém que me convença que estou sem razão nenhuma!

É CARO!!

Thiago Concer faz coaching na área das vendas e tem vídeos muito interessantes que podem ajudar bastante quem quer dominar a profissão.

Gosto deste porque mostra, e comprovo por experiência própria, como é simples lidar com a frase que mais detestamos ouvir quando apresentamos um preço - É caro!

Responder ao cliente com uma pergunta é mesmo a fórmula certa, Acha caro, mas caro em relação ao quê?! - a expressão e postura do cliente muda radicalmente, assistes em segundos a uma transformação que, estando tu preparado, te dá todos os trunfos para continuares e fechares a venda. 

Claro que tudo isto é válido e resulta se o teu produto é realmente bom e tem o preço justo em relação à qualidade ou a outros factores de valorização, e se o cliente realmente puder comprar.

...

Já assisti a um episódio em que um vendedor estava a apresentar dois produtos semelhantes ao cliente para que ele escolhesse. 

Tem aqui o produto X da marca Z ao preço... e o produto equivalente da marca Y com o valor...

É caro! Mas este é mais caro porquê?

Não queira comparar, este é como um Mercedes e este é tipo um Fiat!

(não estava a vender carros nem nada que se pareça!)

Na cabeça do cliente devia estar qualquer coisa do género, depois de se ouvir o som dos grilos, "Fazem os dois o mesmo mas são de marcas diferentes, então estou a pagar a marca?" 

Fica para outro post este tipo de comparações, na minha opinião, arriscadas e a tocar o ridículo!

Criar novas necessidades!

Esta podia bem vir na sequência de "Sell me this pen"

Não te limites a vender o produto, tens que vender as possibilidades e benefícios do produto mas mais inteligente ainda é se criares novas necessidades, inventares literalmente, aplicações para o que vendes! 

Ouve-se isto milhares de vezes em formações mas normalmente poucos aplicam, umas vezes porque é difícil outras porque nem sequer apetece!

Vender um pente a um careca parece característica digna dum excelente vendedor mas se ele chegar a casa com o pente e o guardar numa gaveta não há nada de positivo nessa venda a não ser dinheiro em caixa - muito bom a curto prazo! Contenta a maioria dos empresários que andam a dormir e vai mantendo maus vendedores na lista top dos patrões!

De génio é vender o pente ao careca depois de convencê-lo que fica mais charmoso de barba se for penteadinha, ou que deve sempre pentear os pêlos do sovaco e outras zonas onde a natureza não lhe causou carências capilares (nem todos os homens querem ocultar a sua passagem pela puberdade para se andarem a depilar, ok?),  isso é que é de génio! O careca vai todo satisfeito, mais tarde vem comprar outro para ter na casa de férias, no carro, no escritório, seja lá onde for e ainda vai recomendar aos amigos que "sofrem" da mesma característica que façam o mesmo, até vai comprar alguns para oferecer no Natal! Este tipo de venda pode nem ficar concretizada no próprio dia e o cliente pode ter que voltar depois de ir pensar uns dias para casa, o efeito é a longo prazo, bem mais rentável mas menos visível aos tais que andam a dormir em pé!

Este foi um exemplo exagerado e talvez até um pouco triste mas dá para perceber, certo?!

A bebida destas publicidades antigas tinha, e ainda tem, um concorrente gigante mas já naquela altura sabia que podia ir além da sua utilização óbvia!

Estão a imaginar leite com bolhinhas e travo a lima-limão? Nada como experimentar!

A segunda sugestão já muita malta com juventude datada nos anos 80/90 experimentou mesmo com água com gás ou tónica e sabe que é bom!

Sell Me This Pen

Sell me this pen

Wolf of Wall Street, o filme que quem está na área das vendas tem que ver. 

Aprendam com o Jordan Belfort mas sem perder o rumo - isso cada um sabe de si!!