Thiago Concer faz coaching na área das vendas e tem vídeos muito interessantes que podem ajudar bastante quem quer dominar a profissão.
Gosto deste porque mostra, e comprovo por experiência própria, como é simples lidar com a frase que mais detestamos ouvir quando apresentamos um preço - É caro!
Responder ao cliente com uma pergunta é mesmo a fórmula certa, Acha caro, mas caro em relação ao quê?! - a expressão e postura do cliente muda radicalmente, assistes em segundos a uma transformação que, estando tu preparado, te dá todos os trunfos para continuares e fechares a venda.
Claro que tudo isto é válido e resulta se o teu produto é realmente bom e tem o preço justo em relação à qualidade ou a outros factores de valorização, e se o cliente realmente puder comprar.
...
Já assisti a um episódio em que um vendedor estava a apresentar dois produtos semelhantes ao cliente para que ele escolhesse.
Tem aqui o produto X da marca Z ao preço... e o produto equivalente da marca Y com o valor...
É caro! Mas este é mais caro porquê?
Não queira comparar, este é como um Mercedes e este é tipo um Fiat!
(não estava a vender carros nem nada que se pareça!)
Na cabeça do cliente devia estar qualquer coisa do género, depois de se ouvir o som dos grilos, "Fazem os dois o mesmo mas são de marcas diferentes, então estou a pagar a marca?"
Fica para outro post este tipo de comparações, na minha opinião, arriscadas e a tocar o ridículo!
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